Denk doch, was du willst by Thorsten Havener

Autor:Thorsten Havener [Havener, Thorsten]
Die sprache: de
Format: mobi
Tags: Sachbücher/Angewandte Psychologie
Herausgeber: Rowohlt
veröffentlicht: 2012-04-28T05:35:01+00:00

Commitment und Konsistenz

Commitment bedeutet in diesem Fall so viel wie «sich festlegen, zusagen, sich an etwas binden». Bitte wundern Sie sich nicht, dass ich ein Nomen mit einem Verb übersetze, ich finde, das liest sich flüssiger und trifft den Sinn besser. «Festlegung, Zusage und Bindung», diese Substantive klingen ein wenig gestelzt. Ich glaube, das ist auch der Grund, warum sich im Deutschen das Wort «Commitment» als Fachbegriff durchgesetzt hat und auch immer öfter in den Medien zu finden ist.

In meinem «Blauen Elefanten» beschrieb ich das sogenannte Monty-Hall-Dilemma. Sie erinnern sich? Im Deutschen wird es auch manchmal das Ziegenproblem genannt. Damit wird gezeigt, dass ein Mensch die Tendenz hat, an einer einmal getroffenen Entscheidung weiterhin festzuhalten. Selbst wenn man ihm beweisen kann, dass sein Entschluss vielleicht nicht günstig wäre, er bleibt unbeirrt dabei.

Der auf Seite 24 f. erwähnte Zeitungsvertreter konnte mir ganz klar mit dem Prinzip der Konsistenz mehrere Abonnements aufschwatzen. Es wäre von meiner Seite aus somit inkonsistent gewesen, ihm die Zeitungen nicht abzukaufen. Schließlich hatte ich ihm vorher gesagt, ich würde gern Zeitschriften lesen und noch dazu jederzeit einem Menschen helfen wollen. Wir alle wollen natürlich zu unserem Wort stehen und uns somit konsistent verhalten. Genau dieses Bestreben macht die Methode zu einer so wirkungsvollen Waffe der Beeinflussung. Wir wollen nicht wankelmütig erscheinen, genau das könnten listige Verkäufer oder Mitmenschen nutzen und uns so dazu bringen, gegen unsere Interessen zu verstoßen, nur um unser Image schön poliert zu halten, damit wir uns weiterhin gut fühlen.

Das Wissen darum kann Ihnen auch helfen, am Strand oder im Freibad nicht mehr beklaut zu werden. 1975 wurde beispielsweise folgende Situation von zwei Wissenschaftlern fingiert (Moritary, 1975): Stellen Sie sich einen belebten Strand im Sommer vor: Ein Strandbesucher – in Wirklichkeit einer der Forscher – breitet sein Handtuch aus und legt seine Kleider, seine Tasche und sein Kofferradio neben sich aufs Handtuch. Kurz darauf steht er auf und spaziert am Meer entlang. Jetzt kommt ein Dieb – in Wirklichkeit der andere Forscher – und nimmt das Radio einfach weg. Sie können sich sicher denken, wie die meisten anderen reagiert haben, nämlich gar nicht. Sie schauten einfach weg. Von zwanzig Personen machten nur vier Anstalten, den Diebstahl zu verhindern.

Bevor Sie jetzt glauben, dass die Menschen einfach alle nur schlecht sind, lesen Sie bitte weiter. Mit einem einfachen Trick konnten nämlich neunzehn von zwanzig Personen dazu gebracht werden, einen Dieb zu stören. Bevor der Forscher jetzt zum Spaziergang aufbricht, sagt er einfach zu den anderen Strandgästen: «Ich bin kurz mal weg, würden Sie bitte auf meine Sachen achten?» Wenn jetzt der Dieb kommt, hat fast jeder Angesprochene das Radio im Auge und wird sofort aktiv.

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